Teknik negosiasi penjualan terbaik : Hear more, Speak less

droit-travail

Anda yang bekerja di dunia pemasaran maupun penjualan tentunya selalu menginginkan kemampuan negosiasi yang handal untuk dapat menaklukkan pelanggan hingga mereka mau melakukan closing/pembelian, apapun itu produk anda.

Berdasarkan buku yang anda baca, pengalaman orang lain yang anda dengar, atau pengalaman sendiri yang pernah anda rasakan mungkin yang terpikir oleh anda adalah bagaimana meningkatkan kemampuan berbicara dengan seminimal mungkin kesalahan sehingga para pendengar anda mungkin akan tertarik untuk tetap mendengarkan.

Percayalah, dari banyak pengalaman saya berinteraksi, berkomunikasi, presentasi, atau apapun itu yang tujuannya untuk mensukseskan negosiasi penjualan adalah “Perbanyaklah mendengar”.

Anda yang telah berlatih semalaman di depan cermin berbekal pengetahuan akan produk dan kemampuan untuk menjelaskan semuanya panjang lebar mungkin bagi anda adalah prestasi tersendiri yang mungkin bisa membuat anda kelihatan lebih jago daripada rekan kerja anda se-profesi. Tapi yang akan memenangkan persaingan merebut pelanggan adalah orang yang lebih banyak mendengar dari si calon pelanggan itu sendiri.

Ketika anda memulai sebuah negosiasi, misalnya negosiasi penjualan. Tentunya memperkenalkan diri anda dan perusahaan tempat anda bekerja terlebih dahulu adalah cara yang tepat, baru kemudian audience anda membalas memperkenalkan diri mereka. Jika kebetulan audience tersebut sebelumnya telah memiliki persepsi yang buruk akan citra perusahaan anda, bisa saya pastikan mereka akan mencoba mengakhiri pertemuan tersebut secepatnya atau paling tidak menyilangkan lengan di dada yang menandakan mereka sedang tidak ingin menerima informasi lebih jauh. Pada tahap ini, anda jangan panik.

Sering kali persepsi negatif tersebut diperoleh audience baik dari informasi internal (cth: pengalaman pribadi) maupun informasi eksternal (cth:opini publik). Sementara pada kasus si audience telah menjadi pelanggan anda sebelumnya, mungkin mereka akan menerangkan bahwa “saya sudah berlangganan”. Kondisi ini sama2 memungkinkan negosiasi akan segera berakhir. Tapi tenang saja, negosiasi masih bisa dilanjutkan dengan menjalankan langkah yang tepat.
Saat audience anda telah memberi tanda bahwa mereka bersedia menerima informasi maka anda dapat memulai presentasi anda di hadapan mereka. Namun perlu diingat bawha audience sangat tidak menyukai penjelasan panjang lebar yang terlalu detail karena hal itu akan membuang energi dan waktu dari kedua belah pihak. Cukup sampaikan poin-poin penting yang bermanfaat bagi konsumen.

Kemudian setelah presentasi singkat tersebut sebaiknya anda meminta respon dari audience tersebut akan hal yang mungkin menarik perhatian mereka. Jika diantara poin yang anda sampaikan tadi tidak ada yang memancing audience untuk memberikan feedback, tanyakan hal apa yang mungkin diharapkan oleh si audience akan hal yang mungkin bisa dibantu oleh perusahaan anda. Namun jika terdapat poin pada presentasi anda tadi yang menarik perhatian si audience, kemungkinan besar mereka akan meminta informasi lebih detail akan hak tersebut. Fokuslah pada bagian ini dan berikan informasi terbaik sesuai harapan audience.
Jika anda berhasil memenuhi kebutuhan audience akan informasi yang diinginkannya makan audience akan merespon ya dengan positif baik itu dengan senyuman maupun dengan pertanyaan lanjutan yang akan mendekati tahap pembelian.

Berikan kesempatan pada audience untuk mengungkapkan berbagai kebutuhannya, kemudian tangkaplah poin-poin penting yang disampaikan oleh audience tersebut. Jika perusahaan anda memiliki produk yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan audience tersebut, sampaikanlah kepada mereka dengan cara yang dapat dipahami oleh audience tersebut. Dengan memberikan kesempatan kepada mereka untuk menyampaikan lebih banyak daripada anda berarti mereka sedang menunjukkan sikap percaya dan penuh harapan bahwa anda dan perusahaan anda dapat memberikan solusi yang terbaik bagi mereka. Hal ini juga akan sangat menghemat waktu presentasi karena anda akan langsung dapat mendeteksi hal-hal yang mereka harapkan. Manfaatkanlah momen hearing ini sebaik-baiknya karena konsumen sangat senang bila mendapat pendengar yang baik akan kebutuhannya, terlebih lagi bila anda dapat memberikan solusi atas kebutuhan tersebut.

Saya sangat menyarankan anda untuk tidak langsung mengarahkan audience pada fase pembelian pada awal diskusi/negosiasi bagi audience anda hanya akan dianggap memikirkan penjualan saja, bukan memberikan solusi bagi mereka sebagai calon konsumen.

Konsumen yang sudah mulai tertarik untuk melakukan pembelian biasanya akan menanyakan harga produk setelah mendapatkan informasi lengkap. Sampaikanlah harga yang telah ditetapkan perusahaan anda akan produk yang dipilih dengan cara yang akan membuat audience berfikir bahwa harga yang anda tawarkan tidak lebih tinggi dari nilai produk yang anda jual. Konsumen yang sensitif terhadap harga akan lebih banyak menanyakan alternatif harga pada kelas produk yang berbeda. Atau mungkin mereka akan mencoba membandingkan harga yang anda tawarkan dengan harga produk kompetitor terdekat. Pada tahap ini anda tidak boleh menyerah dan mencoba mendikte audience bahwa mereka tidak mengerti. Bersabarlah, dan yakinkan calon konsumen anda tersebut bahwa produk perusahaan anda benar-benar memiliki diferensiasi sehingga tidak bisa disamakan dengan produk kompetitor, dengan cara mengingatkan lagi audience akan karakter dari produk anda yang telah anda jelaskan pada presentasi sebelumnya. Ingat, seorang pemasar yang baik tidak memenangkan pelanggan dengan mengandalkan harga, tapi persepsi yang baik akan produk yang anda tawarkan.

Dan jika calon konsumen anda sudah menerima dengan baik tawaran anda, maka tahapan selanjutnya adalah mereka untuk melakukan pembelian. Bila penjualan dapat dieksekusi pada saat itu juga, buatlah proses administrasi penjualan secepat mungkin karena tentunya itu akan menjadi nilai tambah bagi konsumen yang baru saja anda dapatkan. Namun apabila penjualan tidak dapat dilakukan saat itu juga, maka arahkan mereka untuk dapat mengakses bagian penjualan dengan cepat. Waktu penjualan atau closing adalah waktu yang paling krusial untuk ditangani. Setiap detik berharga karena keterlambatan dalam penanganan penjualan akan memberikan citra yang buruk pada pelayanan anda dan memberikan kesempatan bagi calon pelanggan anda untuk membatalkan pembelian.

Setelah closing penjualan jangan buru-buru mengalihkan perhatian anda untuk mencari pelanggan baru yang lain. Luangkan waktu anda untuk mengapresiasi pelanggan baru anda tersebut karena telah mempercayakan produk perusahaan anda sebagai pemenuhan kebutuhan mereka. Dan berikan komitmen kepada mereka untuk dapat selalu dihubungi baik oleh bagian customer Service maupun anda sendiri sebagai penjualanya. Karena bagi seorang pemasar yang cerdas, nilai dari seorang konsumen bukan terletak pada pembelian yang terjadi saat itu saja, tapi juga potensi mereka untuk membeli lagi di waktu yang akan datang secara berulang dan dalam jangka panjang. Dan jika anda berhasil membuat pelanggan tersebut puas, mereka akan dengan senang hati melakukan tugas penjualan anda dengan merekomendasikan produk perusahaan anda kepada orang lain yang dekat dengan mereka, sehingga semakin memudahkan anda untuk menciptakan penjualan berikutnya.

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s